Stratégie · Cartographie de filière

Cartographie de filière MDC Europe SA
maillage des acteurs & diagnostic de positionnement

Cartographier la filière du semi-conducteur autour de MDC : qui sont les acteurs amont (fournisseurs, OEM), aval (fabs, fonderies, recherche), l'écosystème d'appui (financement, formation, normes) et les concurrents directs. Objectif : comprendre où MDC capte réellement de la valeur, où il est substituable, et clarifier son positionnement. Périmètre mondial.

Préparé par : AXION pour MDC Europe SA Date : 26 juin 2026 Nature : document de réflexion stratégique - version franche

01 · Méthode

Cartographier une filière : 3 lentilles superposées

Une cartographie de filière ne se résume pas à lister des entreprises. On croise trois grilles d'analyse complémentaires - c'est leur superposition qui révèle le positionnement.

Chaîne de valeur

Le flux amont → aval : qui fournit quoi, à qui, à quelle marge. La colonne vertébrale achat/vente. (Value chain de Porter.)

Écosystème / cluster

Les acteurs hors flux d'achat qui conditionnent la filière : recherche, formation, financement, normes. (Cluster mapping de Porter.)

Capture de valeur

Pour chaque flux : MDC est-il un goulot défendable ou un intermédiaire substituable ? La lentille du positionnement.

02 · Vue d'ensemble

La carte en couches

Lecture verticale : amont ▸ MDC ▸ aval. L'écosystème d'appui est transverse (en haut). Les concurrents se disputent la même position d'intermédiaire que MDC (colonne de droite). La zone ambre = la tension de positionnement.

03 · Détail

Les couches détaillées

① Amont Fournisseurs & OEM

OEM & fabricants

ASML, Cymer, ZEISS SMT, Applied Materials, Tokyo Electron, Lam Research, Canon, Nikon, SÜSS MicroTec, EV Group

Refurb / second-source

Amcoss, EOTS (ASML), SemiStar, Allwin21, PacTec, GBS, memsstar, SMG · voir la carte sourcing alternatif (30+ acteurs)

Principaux agréés (MDC)

Amcoss (rep CH/IT/FR) · idonus (distrib FR/ES) · héritage techno Mercury Probe

Matériaux / consommables

Corning, SGL Carbon, Heraeus, Mersen, Schunk Xycarb, Comet PCT, Ushio

② MDC Le cœur - 3 casquettes de marché + socle NEXUS

Négoce / broker

Achat-revente de pièces & équipements. Volume, marge fine. Logique : flux.

Distributeur agréé

Territoire exclusif pour un principal (Amcoss, idonus). Logique : accès & dépendance.

OEM produits

Produits propres : Mercury Probe HgP, QuietCHUCK, programme Helvetica (MDC CSM « Made in Switzerland »). Logique : IP & marge.

Socle interne · NEXUS

Order processing, cotation, matching produit par IA. Outil interne MDC, non vendu : il accélère et fiabilise les 3 casquettes ci-dessus (efficacité & qualité de service), il n'est pas une offre d'intégration externe.

③ Aval Clients & utilisateurs

Fabs / IDM

STMicroelectronics (Crolles, Tours, Singapour), Soitec, Infineon, Bosch, Intel, Micron, Texas Instruments

Fonderies

TSMC, GlobalFoundries, X-FAB, UMC

Centres de recherche

CEA-Leti / CNRS, imec (BE), CSEM (CH), Fraunhofer (DE), VTT

Universités & labos

EPFL, ETH Zürich, HES-SO, réseau RENATECH, IMB-CNM, salles blanches académiques

⊕ Appui Écosystème transverse

Financement & soutien

Innovaud, FIT, BCV, Innosuisse (CH) · EU Chips Act, US CHIPS Act, Horizon Europe

Recherche & formation

EPFL, ETHZ, HES-SO, CSEM, imec, Fraunhofer, CEA-Leti

Cadre, normes & réseaux

SEMI / SEMICON, État de Vaud, Swissmem, Silicon Europe

Zoom aval - proposition de valeur & substituabilité par segment

Segment aval	Besoin dominant	Ce que MDC apporte	Substituabilité de MDC	Casquette pertinente
Fabs / IDM (ST, Soitec…)	prix, délai, sécurité d'appro	volume, source de backup	Élevée achats structurés	Distributeur / OEM
Fonderies	qualification, continuité	pièces qualifiées, traçabilité	Moyenne	Distributeur / OEM
Centres de recherche	conseil, petits volumes, réactivité	guichet unique, expertise applicative	Faible MDC y est fort	OEM / Négoce à VA
Universités & labos	accompagnement, budget serré	conseil, guichet unique, proximité	Faible MDC y est fort	OEM / Négoce à VA

Insight : MDC est le plus exposé chez les fabs (achats structurés, désintermédiation facile) et le plus défendable chez la recherche & l'académique (valeur du guichet unique, du conseil, des petits volumes). Le moat n'est pas uniforme - la stratégie de compte doit s'y adapter.

04 · Couche concurrentielle

Qui se dispute la même position que MDC

MDC n'est pas seul à occuper la position d'intermédiaire à valeur ajoutée. Trois familles de concurrents - et un risque transverse : la désintermédiation, quand un acteur amont ou aval court-circuite l'intermédiaire.

Famille	Acteurs	Terrain de concurrence
Négoce & services semi	JP Kummer, EURIS, Varisco, 40-30, TELTEC	Mêmes clients, mêmes pièces - différenciation par service, gamme, proximité (détail : analyse concurrentielle dédiée)
Brokers used-equipment	4semi, wwx, SDI Fabsurplus, Surplus Global, GBS	Prix bas sur l'occasion / pièces dépareillées - peu de service, gros volume
Refurbishers en vente directe	Amcoss, EOTS, SemiStar, memsstar	Double rôle : fournisseurs de MDC et capables de vendre en direct au fab
Désintermédiation (risque)	OEM & principaux en direct	ASML intègre EOTS (07/2023) · idonus a ses propres distributeurs · Amcoss peut adresser le client final

Signaux de désintermédiation à surveiller (revue trimestrielle) : lancement d'un portail e-commerce par un principal · intégration verticale amont-aval (type EOTS → ASML) · contournement du deal-registration · entrée d'un principal en direct sur un compte MDC · consolidation d'un broker montant. Chaque signal détecté = déclencheur de contre-mesure immédiate.

04b · Vulnérabilités

Dépendances & risques de MDC

Au-delà de la désintermédiation, une position d'intermédiaire porte des risques propres. Les nommer, c'est pouvoir les parer.

Risque	Exposition	Parade
Concentration client	Part du CA sur ST / Soitec (à quantifier)	Élargir la base : recherche, académique, comptes EU
Désintermédiation principaux	Amcoss / idonus / OEM en direct	Exclusivité écrite + deal-registration + valeur de service
Réglementation export / dual-use	Semi = contrôles export, sanctions, ITAR	Veille conformité ; clauses contractuelles adaptées
Devise (CHF fort)	Coûts CHF face à des clients EU / US	Facturation multi-devises, couverture de change
Personne-clé (programme Helvetica)	IP CSM dépend d'un savoir individuel (risque R8 déjà identifié)	Transfert de savoir, localisation CH de la production
Obsolescence du parc installé	Mercury Probe / QuietCHUCK sur base legacy	Roadmap de renouvellement produit

05 · Diagnostic - version franche

Le problème de positionnement, objectivé

MDC porte 3 casquettes de marché en même temps (négoce, distributeur agréé, OEM produits), plus un socle interne, NEXUS. Chaque casquette obéit à une logique économique opposée : on ne pilote pas un négoce (volume, marge fine, substituable) comme on pilote un OEM (IP, marge, capital, risque). NEXUS, lui, n'est pas une casquette de marché - c'est l'outil interne qui rend les trois plus rapides et fiables. La carte permet de trancher une question simple : où MDC est-il incontournable, et où est-il remplaçable ?

Ampleur à objectiver (pré-requis P0). Ce diagnostic reste directionnel tant que le mix de CA actuel n'est pas branché. Question à trancher en priorité : quelle part du chiffre d'affaires repose aujourd'hui sur le négoce substituable ? Au-dessus de ~50 %, l'exposition est structurelle et le rééquilibrage devient prioritaire P0 ; en-dessous, c'est un chantier de fond mais non urgent. Sans ce chiffre, on connaît la direction, pas l'urgence.

Casquette	Logique	Force	Risque
Négoce	volume, marge fine	cash-flow, relation client	substituable → désintermédiation
Distributeur agréé	territoire protégé	exclusivité, accès marché	dépendance au principal
OEM produits	IP, marge	différenciation forte, défendable	capital, risque, time-to-market
+ Socle NEXUS (interne)	efficacité opérationnelle	service rapide & fiable	non vendu - levier transverse

🔴 Où MDC est substituable

Négoce pur : revente catalogue d'un principal sans valeur ajoutée - le fab peut acheter en direct.
Prix sur l'occasion : les brokers (4semi, Fabsurplus) cassent les prix, sans le service.
Dépendance principal : si Amcoss ou idonus décide d'adresser le client final, le rôle d'intermédiaire s'érode.
Signal d'alerte : EOTS racheté par ASML = un OEM qui s'intègre vers l'aval et reprend la valeur de l'intermédiaire.

🟢 Où MDC est défendable (le moat)

NEXUS (socle interne) : matching par IA + automatisation cotation/commande → service plus rapide et fiable que le négoce traditionnel. Outil interne, non vendu, mais ressenti par le client en qualité de service.
Guichet unique multi-fournisseurs : un seul interlocuteur pour 30+ sources - la valeur d'agrégation.
Accès marché CH/EU : proximité, langue, confiance, conformité - décisif pour un fournisseur étranger.
IP propre : Mercury Probe HgP, QuietCHUCK, Helvetica « Made in Switzerland » - de la vraie marge défendable.

Le paradoxe Amcoss, révélateur. MDC est à la fois le représentant officiel d'Amcoss (CH/IT/FR) et en train de cartographier des alternatives à Amcoss. C'est sain (réduire la dépendance), mais ça matérialise exactement la tension : sur le négoce d'agréé, MDC est exposé. Le réflexe stratégique n'est pas de fuir cette position, mais de la rendre incontournable par la valeur ajoutée.

Recommandations

Déplacer la capture de valeur vers le haut de la courbe : négoce → distributeur à VA → OEM. Chaque cran ajoute de la marge défendable.
KPI : %CA (IP + distribution agréée) / total · Cible 12 mois : +10 pts · Pilote : Pina

Exploiter NEXUS à fond en interne (vitesse de cotation, fiabilité du matching) et sanctuariser l'IP produit : la qualité de service que NEXUS permet, plus l'IP, rendent MDC non-substituable - sans vendre NEXUS.
KPI : délai moyen de cotation · Cible : -30 % · Pilote : AXION

Formaliser les exclusivités par écrit avec les principaux (Amcoss, idonus) : protéger le territoire et le deal-registration contre la désintermédiation.
Trigger : contrats Amcoss + idonus signés · Échéance : fin Q3 2026 · Pilote : Pina

Choisir ses batailles : ne pas concurrencer les brokers sur le prix pur ; gagner là où la connaissance applicative et l'accès marché sont le moat.
KPI : taux de win sur devis à VA vs prix pur · Pilote : commerce MDC

Diversifier les sources (cf. carte sourcing alternatif) pour réduire la dépendance à un principal unique et renforcer le rôle d'agrégateur.
KPI : nb de sources qualifiées par division · Cible : ≥ 2 · Pilote : AXION + MDC

05b · Cadre de Porter

Les 5 forces appliquées à MDC

La position d'intermédiaire de MDC se lit rigoureusement à travers les 5 forces de Porter. Verdict d'ensemble : un environnement structurellement tendu - c'est ce qui rend la montée en valeur (IP, service) non pas optionnelle, mais vitale.

Force	Intensité	Pourquoi	Implication pour MDC
Pouvoir des fournisseurs / principaux	ÉLEVÉ	Amcoss, idonus, OEM détiennent le produit et peuvent adresser le client final	Sécuriser les exclusivités par contrat · diversifier les sources
Pouvoir des clients / fabs	ÉLEVÉ	Fabs concentrés, achats professionnels, gros volumes = fort levier de prix	Se rendre indispensable par le service & l'expertise, pas le prix
Menace de substitution (achat direct)	ÉLEVÉ	Le client peut court-circuiter : acheter direct OEM ou via un broker low-cost	Valeur d'agrégation + IP propre = ce qui n'est pas substituable
Nouveaux entrants	MOYEN	Brokers / distributeurs peuvent émerger, mais expertise & accès marché sont des barrières	Renforcer les barrières : NEXUS, réseau, agréments exclusifs
Rivalité entre intermédiaires	ÉLEVÉ	JP Kummer, EURIS, 40-30, TELTEC, brokers - marché fragmenté et concurrentiel	Se différencier par la niche (CH/EU, applicatif, IP), pas le catalogue

Lecture d'ensemble : 4 forces sur 5 sont à intensité élevée. La position de pur intermédiaire est intrinsèquement fragile - la seule échappatoire durable est de remonter vers ce qui n'est pas arbitrable : l'IP propre et une qualité de service que personne d'autre n'offre.

06 · Capture de valeur

Modèle de valeur par casquette

Pour trancher où investir, on positionne chaque casquette sur deux axes : la marge (combien on capte) et la défensibilité (à quel point on est non-substituable). La direction stratégique saute aux yeux : remonter vers le haut-droite.

Tableau de référence - les fourchettes de marge sont indicatives (ordres de grandeur sectoriels), à remplacer par vos chiffres réels :

Casquette	Part du CA	Marge brute indicative	Défensibilité	Capital / risque	Verdict
Négoce	à remplir	~8-15 %	Faible	Faible	Cash-flow, mais à ne pas sur-investir
Distributeur agréé	à remplir	~15-30 %	Moyenne	Faible-moyen	Socle à sécuriser par contrat
OEM produits	à remplir	~40-60 %+	Forte	Élevé	Levier de marge - paris sélectifs
+ Socle NEXUS (interne)	-	pas de marge directe	Forte	R&D interne	Lève la marge & la qualité des 3 casquettes

Note : la marge brute du négoce (~8-15 %) doit se lire nette du coût de traitement de commande. Une fois ce coût chargé, elle peut devenir marginale, voire destructrice de valeur sur les petites commandes - c'est l'argument économique qui justifie de rationaliser le négoce à faible valeur ajoutée.

Pour passer du modèle au réel, 4 chiffres MDC à brancher : (1) CA par casquette, (2) marge nette réelle par casquette, (3) coût d'acquisition / de service par commande, (4) taux de réachat (fidélité). On obtient alors un « indice de capture de valeur » = marge × défensibilité × récurrence, qui hiérarchise objectivement les paris.

07 · Du diagnostic à l'action

Plan de positionnement 12 mois

Logique de priorisation : deux objectifs menés en parallèle - (A) faire tourner et sécuriser la base cash (négoce + distribution agréée), (B) investir le moat (l'IP propre + la qualité de service que NEXUS permet en interne) qui rend MDC non-substituable. On ne « lâche » aucune casquette ; on rééquilibre l'effort vers le haut de la courbe.

Horizon	Casquette prioritaire	Actions clés	Pilote	Jalon mesurable
0-3 mois Sécuriser	Distributeur agréé	Formaliser par écrit l'exclusivité & le deal-registration avec Amcoss et idonus · activer la diversification des sources (carte sourcing) pour réduire la dépendance	MDC (Pina) + AXION	2 contrats d'exclusivité signés
0-6 mois Différencier	Service (via NEXUS interne)	Exploiter NEXUS en interne pour réduire les délais de cotation et fiabiliser le matching → différenciation par la qualité de service. NEXUS reste un outil interne, non vendu ; ce qui se « vend », c'est la rapidité et la fiabilité ressenties par le client	AXION + MDC	Délai moyen de cotation -30 %
3-9 mois Capter la marge	OEM produits	Concentrer les paris IP : Mercury Probe (campagne ciblée), Helvetica / MDC CSM · qualifier le ROI avant d'engager le capital · éviter la dispersion	MDC + AXION	1 go/no-go OEM documenté (ROI)
6-12 mois Optimiser la base	Négoce	Ne pas concurrencer les brokers sur le prix pur · réserver le négoce aux comptes où il ouvre du cross-sell vers la VA · mesurer la marge réelle par commande	MDC	Marge nette / commande mesurée
En continu Piloter	Toutes	Brancher les 4 chiffres du modèle de valeur · revue trimestrielle du mix de casquettes · tenir la cartographie de filière à jour	MDC + AXION	Revue trimestrielle tenue

Cap (north star) : faire glisser progressivement le mix de CA du négoce substituable vers la distribution sécurisée + l'IP propre, le tout servi par un NEXUS interne qui accélère et fiabilise. Chaque cran franchi rend MDC plus difficile à court-circuiter - et plus rentable.

06 · Pour maintenir la carte

Construire & tenir la carte à jour - 5 étapes

Inventaire des acteurs depuis les données existantes (CRM, PRISM, carte sourcing Amcoss, pages growth) + sources publiques (SEMI, Innovaud, registres).

Classement par couche et par flux (amont / MDC / aval / appui / concurrents).

Qualification de chaque lien : volume, exclusivité, dépendance, marge estimée.

Repérage des substituts & goulots : pour chaque flux, qui d'autre peut le faire ? → révèle où MDC est remplaçable.

Superposition de la capture de valeur : marquer chaque flux « pass-through » vs « valeur ajoutée défendable ».

Nature du document. Réflexion stratégique préparée par AXION pour MDC Europe SA (version franche, périmètre mondial). Les listes d'acteurs sont indicatives et illustrent la structure de la filière, non un relevé exhaustif. Les concurrents directs reprennent l'analyse concurrentielle déjà au portail. À recouper avec les données commerciales internes de MDC pour qualifier volumes et marges.

Document interne MDC Europe SA × AXION · 26 juin 2026 · v1.0