Système de tagging multi-axes pour qualifier, filtrer et prioriser les prospects Mercury Probe dans le CRM. Chaque prospect reçoit un tag sur chacune des 5 dimensions — la combinaison détermine la priorité commerciale et le message à délivrer.
Les 5 dimensions sont orthogonales — chacune répond à une question commerciale distincte. La force du système réside dans la combinaison : une fois les 5 tags posés, on obtient une lecture instantanée du potentiel et du bon angle d'attaque.
En pratique : 5 champs select à créer sur la fiche Compte du CRM (HubSpot / Salesforce / Pipedrive). Chaque compte est tagué sur les 5 axes. On filtre ensuite par combinaison pour construire des listes de prospection ciblées en quelques clics.
La nature de l'organisation conditionne tout : durée du cycle de vente, niveau de décision, budget disponible, exigences de qualification fournisseur. Sept valeurs couvrent l'écosystème Hg-CV mondial.
| Tag | Définition | Exemples |
|---|---|---|
| OEM_FAB | Foundry pure — fabrique pour des fabless | TSMC, GlobalFoundries, UMC, SMIC |
| OEM_IDM | Integrated Device Manufacturer — design + fab | Infineon, STMicroelectronics, ON Semi, Bosch, Vishay |
| WAFER_VENDOR | Fabricant de wafers Si / SiC / GaN | Shin-Etsu, SUMCO, Siltronic, GlobalWafers, Soitec, Wolfspeed |
| RESEARCH_LAB | Recherche appliquée — instituts publics / privés | CEA-Leti, Fraunhofer, IMEC, CSEM, Empa |
| UNIVERSITY | Labo académique — formation + recherche fondamentale | EPFL, HEIG-VD, Grenoble INP, KU Leuven |
| DISTRIBUTOR | Revendeur régional d'équipements semi | PicoTech (IL), Polytec (DE), Tesscorn (IN) |
| SERVICE_LAB | Labo d'analyse à façon — facture la mesure, pas l'équipement | Toray Research Center, Covalent Metrology, Toho Technology |
Lecture commerciale : OEM_IDM et WAFER_VENDOR = gros tickets + cycles longs (12-24 mois). RESEARCH_LAB + UNIVERSITY = tickets modestes mais entrée par la R&D pour préparer les achats industriels en aval. SERVICE_LAB = volume récurrent mais sensible au prix.
Le matériau est l'indicateur #1 de la durabilité du besoin Hg-CV. Sur Si_EPI, le marché historique se rétrécit (transition mercury-free engagée). Sur SiC / GaN / InP / Ga₂O₃, l'Hg-CV reste irremplaçable à court terme — c'est la niche stratégique MDC.
Action : tag D2 à croiser systématiquement avec D4 (stade Hg-free). Un prospect D2=SI_EPI + D4=PURE_HG = à défendre vite avant migration. Un prospect D2=SIC + D4=PURE_HG = cible #1 absolue (niche durable + besoin actuel).
L'application end-product conditionne le volume de wafers caractérisés et donc le potentiel de récurrence du business Mercury Probe (consommables, services, upgrades). POWER_DEVICE et RF_HEMT sont en croissance forte avec besoins Hg-CV soutenus.
| Tag | Application | Lecture commerciale |
|---|---|---|
| POWER_DEVICE | MOSFET SiC, IGBT, diodes haute tension | Cible #1 Volumes + récurrence + matériaux exotiques |
| RF_HEMT | HEMT GaN — 5G, défense, radar, télécoms | Cible #1 Marges fortes + souveraineté |
| OPTOELECTRONIC | Lasers InP, LED, photodiodes, capteurs image | Niche Volumes modérés mais Hg-CV pertinent |
| LOGIC_FOUNDRY | CMOS avancé — fabs logiques 28 nm et < | Difficile Très avancé sur transition Hg-free |
| PV_III_V | Photovoltaïque haut rendement (GaAs/InGaP/InP) | Niche Marché restreint mais Hg-CV irremplaçable |
| DRAM_FLASH | Mémoires DRAM & NAND Flash | Difficile Gros volumes mais transition engagée |
| DISCRETE | Composants discrets — transistors, diodes Si | Stable Marché historique consolidé |
Croisement clé : D3=POWER_DEVICE + D2=SIC = combinaison la plus profitable (SiC drift layer + IGBT/MOSFET = volumes + récurrence + niche durable). C'est le segment où l'effort commercial doit être maximal.
C'est la dimension la plus stratégique. La Convention de Minamata et l'effort SEMI sur le standard alternatif epi-resistivity by Surface Charge Profiling poussent toute l'industrie vers le mercury-free. Le positionnement du prospect dans cette transition détermine s'il est chaud, tiède, froid ou perdu.
| Tag | Signification | Priorité & action |
|---|---|---|
| PURE_HG | Encore 100 % Mercury Probe — aucun plan de migration. Outils MDC ou Semilab MCV en place. | 🔥 Cible #1 — narrative continuité produit + niche |
| DUAL_HG_AIRGAP | Utilise les deux : Mercury Probe + alternative non-contact (4D Air Gap, Semilab Surface Charge). En évaluation. | Tiède — défendre la part Hg, étendre sur niches matériaux |
| MIGRATION_PLANNED | Décision prise de migrer vers mercury-free, calendrier engagé (POC ou roll-out programmé). | Froid — replier vers niches matériaux exotiques uniquement |
| POST_HG L'ennemi | Migration terminée, plus aucun Mercury Probe en parc. Ligne 100 % mercury-free. | Perdu — exclure de la prospection commerciale |
Pourquoi c'est l'axe le plus stratégique : il définit la fenêtre temporelle de l'action commerciale. PURE_HG → urgence ⌛ (avant qu'ils basculent). DUAL_HG → bataille active 🥊. POST_HG → renoncer et passer au suivant ✖. C'est le filtre #1 pour bâtir la pipeline.
Au sein d'un même compte, plusieurs personas coexistent — chacun avec ses préoccupations, son vocabulaire et son pouvoir de décision. Le bon message à la mauvaise personne se perd. Identifier le persona dominant guide à la fois le canal (email, LinkedIn, salon) et le pitch.
| Persona | Préoccupation principale | Levier MDC à activer |
|---|---|---|
| METROLOGY_ENGINEER | Qualité de mesure, répétabilité, calibration, dérive | Performance technique Hg-CV vs alternatives · démos comparatives |
| PROCESS_ENGINEER | Intégration en ligne, throughput, stabilité process | Robustesse, automatisation cassette/FOUP, support process |
| QC_MANAGER | Conformité standards, traçabilité, audits qualité | Conformité SEMI MF1392, certifications, documentation |
| R&D_DIRECTOR | Innovation, roadmap matériaux exotiques, publications | Niche SiC/GaN/Ga₂O₃ · partenariats académiques · narrative scientifique |
| LAB_MANAGER | Budget équipement, ROI, parc installé, SAV | Continuité produit Bart · formation · contrat de maintenance |
| PROCUREMENT | Conditions commerciales, contrats cadres, risque fournisseur | Souveraineté CH/UE · stabilité fournisseur · conditions Innosuisse |
Règle d'or : ne jamais envoyer le même message à un R&D_DIRECTOR et à un PROCUREMENT. Le premier veut entendre parler de SiC drift layer et de publications conjointes ; le second veut connaître les conditions de paiement et le plan de continuité fournisseur. Deux mails distincts pour le même compte.
Trois exemples concrets — un lead idéal, un à exclure, un à défendre. Voilà ce que produit le système de tagging en sortie.
Chaque message MDC vise une combinaison spécifique de tags. Cela permet d'automatiser la sélection du pitch selon le profil du prospect — un seul filtre CRM = une liste prête à recevoir une séquence dédiée.
Mise en pratique : dans le CRM, créer 3 vues filtrées correspondant aux 3 cibles. Brancher 3 séquences email + LinkedIn dédiées. Un prospect taggué bascule automatiquement dans la bonne séquence sans intervention manuelle.
La méthodologie de tagging produit de la valeur seulement si elle est opérée dans le CRM. Voici la procédure de mise en œuvre concrète, agnostique de l'outil (HubSpot, Salesforce, Pipedrive, Notion).
Outils suggérés : HubSpot (gratuit pour démarrer, custom properties faciles), Pipedrive (commercial UX), Notion DB (low-code, parfait pour prototype). À cadrer avec MDC selon le stack existant et le budget — la méthodologie reste la même quel que soit l'outil.