Espace client
idonus UV-EXP France & Espagne Distribution officielle 2 produits · 4 ICP

Stratégie de prospection
idonus UV-EXP · France & Espagne

MDC Europe SA, distributeur officiel idonus pour la France et l'Espagne, ouvre une campagne de prospection sur deux systèmes d'insolation UV-LED : UV-EXP150 (R&D / labos & foundries microfab) et UV-EXP300S-3LE (production MEMS / photonique / PV). De la proposition de valeur « relais local » à la cartographie des cibles FR/ES, aux canaux, au sourcing des leads et au plan d'action P0→P3.

Préparé par AXION
Pour MDC Europe SA
Marché France + Espagne
Date 28 mai · à jour 4 juin 2026
Positionnement central · pourquoi MDC

Vendre le relais local, pas seulement le produit

Le produit (insolation UV-LED idonus, qualité suisse) est excellent — mais un client FR/ES peut l'acheter en direct depuis la Suisse. L'avantage de MDC est le relais local. C'est lui qu'on met en avant dans toute la prospection.

Langue & proximité
Commercial & support en FR / ES
Interlocuteur local, échanges techniques et devis dans la langue du client — décisif pour les achats publics recherche FR/ES.
SAV & pièces
Service après-vente de proximité
Réactivité installation, support applicatif, pièces et maintenance relayés localement plutôt que depuis Hauterive.
Facturation & logistique
Cadre UE déjà maîtrisé (NEXUS)
Incoterms, douane, ProForma, facturation EU : tout le moteur opérationnel MDC est déjà en place pour livrer FR/ES sans friction.
Cadre d'achat
Achat en cadre local
Référencement et achat via les circuits recherche locaux (CNRS-RENATECH en FR, CSIC en ES) plutôt qu'un fournisseur étranger.
Marque caution
idonus = caution technologique suisse
MDC porte une marque crédible (microtech suisse depuis 2004) — la confiance produit est acquise, MDC ajoute la proximité.
Cross-sell
Synergie portefeuille MDC
Mêmes salles blanches que les cibles semi/MEMS existantes de MDC → un contact = plusieurs lignes produits possibles.

Message socle (toutes cibles) : « idonus, l'insolation UV-LED de référence — désormais avec un partenaire local en France et en Espagne pour le conseil, l'intégration, le support et l'achat. »

Périmètre · 2 produits en prospection

Deux produits, deux maturités d'achat

Produit A · R&D
UV-EXP150 (R / S)
ChampØ150 mm (R) / 150×150 mm² (S)
Longueurs d'onde365 et/ou 385 / 395 / 405 / 435 nm
Irradiance50 mW/cm² @405 · 40 @365
Uniformité / collim.3 % · ±1.8°
Argument : flexibilité multi-résine, dose reproductible, fin de la maintenance lampe mercure, configuration sur mesure. Achat : budget recherche / projet.
Produit B · Production
UV-EXP300S-3LE
Champ300×300 mm²
Moteur LEDTriple LED engine (3LE) · 365/405/435 commutables
Irradiance / collim.50 mW/cm² @405 · ±2.5°
Gammejusqu'à 600×600 mm (UV-EXP600S)
Argument : throughput & uptime, coût total (TCO) vs lampe Hg, uniformité grande surface, intégration ligne. Achat : CAPEX / procurement industriel.

Logique 2×2 : les deux produits adressent des maturités d'achat distinctes (recherche vs production) → deux ICP par produit, deux discours, mais un même socle UV-LED idonus + relais local MDC.

Segmentation · 2 produits × 2 ICP × 2 pays

La matrice de ciblage FR / ES

ProduitICPCibles France 🇫🇷Cibles Espagne 🇪🇸
UV-EXP150
R&D		 Labos académiques & instituts
ACADEMIC_RD		 Réseau RENATECH (C2N Saclay, LAAS Toulouse, IEMN Lille, FEMTO-ST, CIME Nanotech, Nanolyon), CEA, CNRS IMB-CNM (CSIC Barcelone), ICN2, ICFO, IMN Madrid, salles blanches universitaires
Foundries / microfab à façon
FOUNDRY		 Plateformes microfab, startups microfluidique (Elvesys, Fluigent), prestataires MEMS Centres techno, prestataires microfab, startups deep-tech catalanes/madrilènes
UV-EXP300S-3LE
Production		 Fabricants MEMS / photonique
INDUSTRIAL_MFG		 STMicroelectronics (Crolles/Tours/Rousset), Soitec, Lynred, Aledia, III-V Lab · clusters Minalogic / Optitec / Route des Lasers Das Photonics (Valence), Monocrom, fabricants MEMS & photonique
Production PV / semi avancé
PV_SEMI		 Acteurs PV & advanced packaging, lignes pilotes industrielles Secteur PV (historiquement fort) · projets PERTE Chip (~12 Md€)

Aiguillage : substrat ≤150 mm ou profil recherche → UV-EXP150 · substrat ≥300 mm ou ligne de production → UV-EXP300S-3LE. Cas 200 mm → arbitrage selon volume. Tagging CRM repris dans le deck séquence email (D1 ICP · D2 application · D4 substrat · pays).

Marché & timing · pourquoi maintenant

Trois vents porteurs en 2026

Bascule technologique
Lampe mercure → UV-LED
idonus situe déjà ~50 % de la photolitho insolée en LED. Renouvellement de parc en cours : fenêtre idéale pour capter les labos/lignes qui remplacent leurs aligneurs Hg.
Espagne
Plan PERTE Chip (~12 Md€)
Investissement national dans la microélectronique → nouvelles salles blanches & équipements. Demande d'outils d'insolation en hausse, marché peu couvert localement.
France
RENATECH + souveraineté semi
Réseau national de salles blanches structuré (achat groupé, recommandations) + dynamique Chips Act / souveraineté — même narratif que MDC suit déjà (Helvetica).

Conséquence stratégique : on ne vend pas « une lampe de plus » — on accompagne une transition de parc (Hg → UV-LED) déjà engagée, avec un relais local au moment où FR & ES ré-investissent dans la microfabrication. Le timing est l'argument d'ouverture.

Cartographie · France 🇫🇷

Cibles France — recherche & industrie

UV-EXP150 — R&D / foundries

  • Réseau RENATECH (national, 6 grandes centrales) : C2N (Saclay), LAAS-CNRS (Toulouse), IEMN (Lille), FEMTO-ST (Besançon), CIME Nanotech (Grenoble), Nanolyon
  • CEA (Leti, Liten) · CNRS · Institut Néel · plateformes universitaires de microfabrication
  • Startups microfluidique / MEMS : Elvesys, Fluigent, spin-offs académiques
  • Angle : flexibilité multi-λ, reproductibilité, fin maintenance lampe Hg, achat sur budget projet/ANR/Europe

UV-EXP300S-3LE — production

  • STMicroelectronics (Crolles, Tours, Rousset) · Soitec (Bernin) · Lynred (infrarouge)
  • Aledia (µLED, Grenoble) · III-V Lab · acteurs advanced packaging
  • Clusters : Minalogic (Grenoble), Optitec (PACA), Route des Lasers & Hyperfréquences (Bordeaux)
  • Angle : throughput & uptime, TCO vs lampe Hg, uniformité grande surface, intégration ligne

Levier France : RENATECH centralise et recommande — décrocher 1 centrale de référence ouvre la crédibilité auprès des 5 autres et de leur écosystème de labos affiliés.

Cartographie · Espagne 🇪🇸

Cibles Espagne — un marché en accélération

UV-EXP150 — R&D / foundries

  • IMB-CNM (CSIC, Barcelone) — Institut de microélectronique, grande salle blanche · cible #1
  • ICN2 (nanoscience, Barcelone) · ICFO (photonique, Castelldefels) · IMN (Madrid)
  • Salles blanches universitaires (UPC, UAM, USC…) · centres technologiques régionaux
  • Angle identique FR : flexibilité, reproductibilité, fin maintenance — en espagnol, relais local

UV-EXP300S-3LE — production

  • Das Photonics (Valence) · Monocrom (lasers) · fabricants MEMS / photonique
  • Secteur PV (historiquement fort en Espagne) — exposition grande surface
  • Projets PERTE Chip — nouveaux entrants, lignes pilotes financées
  • Angle : TCO, uniformité, intégration — capter les investissements neufs

Levier Espagne : marché moins densément couvert par des distributeurs d'équipement microfab que la France → opportunité de prise de position rapide via IMB-CNM (ancre recherche) + un projet PERTE (ancre industrielle).

Canaux · mix de prospection

Cinq canaux, par ordre de priorité

1 · Cœur opérationnel
📨 Outbound email FR + ES
Séquences Brevo localisées par pays & par produit (deck dédié). Expéditeur MDC distributeur idonus. 6 emails / 35 j + nurture trimestriel.
2 · Notoriété + social selling
🔗 LinkedIn co-brandé MDC × idonus
Posts FR/ES, ciblage communauté microfab, prise de contact 1:1 par l'équipe MDC. Relais des contenus techniques idonus.
3 · Preuve sociale
⭐ Comptes ancres / référence
Décrocher 1-2 installs visibles par pays (1 labo RENATECH/IMB-CNM + 1 industriel) → références qui débloquent le reste du marché.
4 · Présence terrain
🎪 Salons & réseaux
Micronora (Besançon), Enova/Photonics Paris, journées RENATECH, SEMICON Europa, MNE, NanoSpain. Démarchage ciblé d'exposants.
5 · Accès structurel
🏛️ Cadres institutionnels
Référencement RENATECH (FR) et CSIC / IMB-CNM (ES), centrales d'achat recherche — accès aux appels d'offres et recommandations inter-labos.

Séquencement : l'email (1) alimente le pipeline dès J0 ; LinkedIn (2) le réchauffe en parallèle ; les ancres (3) et les salons (4) construisent la preuve ; l'institutionnel (5) verrouille l'accès durable. Tout converge vers le même CRM segmenté.

Sourcing · où trouver les leads

Construire les listes FR & ES

SourceFrance 🇫🇷Espagne 🇪🇸
Annuaires institutionnelsAnnuaire public RENATECH · pages cleanrooms CEA/CNRSMembres CSIC / IMB-CNM · annuaires universités
Projets financésParticipants Horizon Europe / ANR microfab (base CORDIS)Bénéficiaires PERTE Chip · projets Horizon ES
ClustersMembres Minalogic, Optitec, Route des LasersClusters photonique / deep-tech (Catalogne, Valence)
SalonsListes exposants Micronora, Enova ParisExposants NanoSpain, salons photonique ES
LinkedIn Sales NavigatorTitres : ingénieur procédés litho · responsable salle blanche · MEMS / process engineer · equipment engineer · procurement — filtres géo FR / ES

Objectif P0 : deux listes qualifiées (FR, ES), chacune scindée par produit (UV-EXP150 / UV-EXP300S-3LE) et tagguée ICP/application/substrat. Réutiliser la méthodologie de scoring du CRM Mercury Probe MDC existant.

Phasage · feuille de route

De la mise en place à l'industrialisation

P0
Setup
  • Messaging distributeur MDC × idonus validé
  • Collatéral FR + ES (deck séquence, one-pagers)
  • 2 listes leads (FR, ES) × 2 produits
  • Conformité RGPD / LOPDGDD
  • Grille prix & lead time idonus
2-3 semaines
P1
Comptes ancres
  • Cibler les comptes déjà connus MDC/idonus
  • 1-2 références recherche (RENATECH / IMB-CNM)
  • 1-2 références industrielles
  • Capter retours terrain pour affiner le discours
4-6 semaines
P2
Outbound
  • Séquences email FR/ES par produit × ICP × pays
  • LinkedIn co-brandé en parallèle
  • Qualification & passage RDV / devis
  • Itération messages selon Reply Rate
en continu
P3
Événements + nurture
  • Présence / démarchage salons FR/ES/EU
  • Nurture trimestriel (4 touches/an)
  • Référencement institutionnel
  • Montée en puissance comptes
trimestriel

Principe : ne pas lancer l'outbound de masse (P2) avant d'avoir une ou deux ancres (P1) — une référence locale crédible multiplie le taux de réponse sur tout le marché.

Messages · angles par ICP

Le bon argument pour le bon profil

UV-EXP150 — R&D / foundries

  • Flexibilité multi-résine — moteur multi-LED (option 2LE/3LE) : jusqu'à 3 λ commutables (offre standard 365/405/435) dans un seul outil, sans changer d'équipement ni recalibrer
  • Fin de la maintenance lampe — instant-on, pas de chauffe, pas d'ampoule, pas d'ozone
  • Reproductibilité CD & flancs droits — ±1.8°, 3 % d'uniformité, dose stable sans calibration
  • Sur mesure suisse — champ, λ, distance adaptables ; idonus = équipementier microfab complet

UV-EXP300S-3LE — production

  • Throughput & uptime — 50 mW/cm² sur 300×300, triple LED, la ligne ne s'arrête plus pour la source
  • Coût total (TCO) — plus d'ampoule consommable, faible conso, moins de rebuts → coût/substrat plus bas
  • Uniformité grande surface — dose homogène edge-to-centre → CD reproductible, rendement protégé
  • Intégration ligne & partenaire — config au format substrat, support & pièces d'une source

Surcouche MDC (sur tous les angles) : « ...et avec MDC, votre partenaire local FR/ES : conseil, intégration, support, pièces et achat dans votre langue, sans passer par l'étranger. » C'est le différenciateur qui transforme un bon produit en décision d'achat locale.

Pilotage · KPI & cadence

Mesurer ce qui fait avancer le pipeline

RDV
Qualifiés / mois
Devis
Demandés (devis/démo)
Pipe
Opportunités ouvertes
Reply
Taux de réponse séquence
  • Tous les KPI segmentés produit × pays (UV-EXP150 / UV-EXP300S-3LE · FR / ES) pour piloter chaque sous-campagne séparément.
  • Métrique reine = Reply Rate (l'open rate est peu fiable depuis Apple MPP) ; cibles indicatives : Reply > 6-8 %, Bounce < 2 %, Unsub < 1 %.
  • Revue hebdomadaire AXION × MDC (mercredi matin, cohérent D-11-08) : ajustement messages, listes, aiguillage produit.
  • Export CRM → suivi des comptes ancres et de la conversion RDV → devis → commande.

Boucle d'amélioration : les réponses et objections terrain (P1/P2) ré-alimentent les copies email et les angles — la séquence n'est pas figée, elle est versionnée semaine après semaine.

Prochaines étapes · passage à l'action

Ce qu'on lance maintenant

  1. Valider le positionnement distributeur MDC × idonus (messaging, co-branding, périmètre FR/ES, grille prix & lead time idonus).
  2. Construire les 2 listes leads (FR, ES) × 2 produits via les sources de la slide 9 — méthodologie de scoring CRM MDC.
  3. Finaliser le deck séquence email FR/ES (déjà préparé) → templates Brevo, identité expéditeur MDC, conformité RGPD/LOPDGDD.
  4. Cibler les comptes ancres : 1 centrale RENATECH + IMB-CNM (recherche) · 1 industriel FR + 1 projet PERTE ES.
  5. Activer LinkedIn co-brandé en parallèle de l'envoi email.
  6. Caler le suivi hebdo AXION × MDC et le tableau de bord KPI produit × pays.

Livrable lié : la brique outbound de cette stratégie est le deck « Séquence email Brevo — idonus UV-EXP (FR + ES) », disponible dans l'onglet Croissance du portail. Il décline cadence, copies email FR/ES par produit, nurture et configuration Brevo.